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  專業(yè)燈光音響市場，近年來已經悄悄成長為一個引人注目的行業(yè)。每年基本保持穩(wěn)定發(fā)展，根據各個廠商在市場價值鏈條中的不同分工，我們通常將其分為：生產商、代理、生產+代理、代理+系統(tǒng)集成。
  在實際的項目中，像深圳一禾音響這樣的專業(yè)燈光音響系統(tǒng)集成商身份往往也表現為多重性，即，既是代理商又是系統(tǒng)集成商，既是生產商又是系統(tǒng)集成商。專業(yè)燈光音響不同于民用燈光音響，其代理商一般同時提供系統(tǒng)集成和工程設計、施工服務。總之，無論是代理還是生產，單純的商家身份幾乎沒有。這與專業(yè)燈光音響的專業(yè)性、技術性、復合性特點相一致。
  由于系統(tǒng)集成商在項目的具體設計和實施中承擔著重要作用，北京慧聰國際資訊研究所針對專業(yè)燈光音響系統(tǒng)集成商的行為研究進行調查，以下是報告內容。

系統(tǒng)集成商的分類
  按照系統(tǒng)集成商所經營的產品不同，可以把其劃分為兩大類：國產產品系統(tǒng)集成商、進口產品系統(tǒng)集成商。進口產品系統(tǒng)集成商，利用品牌優(yōu)勢重拳出擊高端市場，并不斷提高系統(tǒng)集成品牌影響力。
  根據系統(tǒng)集成商的業(yè)務內容不同，可以把其劃分為：代理+系統(tǒng)集成、生產+系統(tǒng)集成。純粹的代理商和純粹的系統(tǒng)集成商很少。

系統(tǒng)集成商業(yè)務結構狀況
  目前專業(yè)燈光音響系統(tǒng)集成商的業(yè)務主要集中在專業(yè)音響燈光、專業(yè)音頻/視頻領域，但是對于廣播電視、通訊領域也有廣泛涉獵。各個系統(tǒng)集成商實力不同，業(yè)務的廣度和深度均有差異，從總體角度看，專業(yè)音響燈光是各系統(tǒng)集成商的主力業(yè)務，占業(yè)務總量的80%。一些資深的集成商在廣播電視、通訊等領域近年來也表現不俗。   從產品應用的角度來看，這些產品設備集成應用于公共廣播系統(tǒng)、廳堂擴聲系統(tǒng)、會議廣播系統(tǒng)等。

系統(tǒng)集成商渠道狀況
  系統(tǒng)集成商的渠道相對于產品來說比較簡單，通常業(yè)務拓展主要通過以下三個渠道：
第一渠道：下級區(qū)域代理商。
  通過建設二級代理渠道拓展二線、三線區(qū)域業(yè)務，該途徑主要是銷售產品。
  第一渠道為目前系統(tǒng)集成商廣為采用，系統(tǒng)集成商往往同時是某種產品的總代理或一級代理，系統(tǒng)集成商以自身為結點發(fā)展隸屬于自身的行銷網絡，這些細分后的網絡分支實質上充當了系統(tǒng)集成商和代理商的渠道，自身渠道建設完成后，系統(tǒng)集成商需要解決的是鋪貨和渠道管理，通過自身渠道的建設和管理雖然表面上看，產品銷售的利潤似乎遠遠低于系統(tǒng)集成銷售的利潤。
  該渠道之所以受到各個系統(tǒng)集成商的青睞，緣于第一渠道交易周期短，交易成本低，資金流轉率高，交易具有長期持續(xù)性等優(yōu)勢。

第二渠道：工程銷售。
  系統(tǒng)集成商直接參與工程投標，通過系統(tǒng)集成銷售實現產品銷售。
  第二渠道是目前各個系統(tǒng)集成商展開“肉搏戰(zhàn)”的戰(zhàn)場，系統(tǒng)集成工程是大家公認的“肥肉”，在這個市場上賺取的往往不僅僅是利潤。品牌的提升，知名度的提高，影響力的擴大都潛藏于系統(tǒng)集成工程的銷售中。
  在系統(tǒng)集成工程中，特別是高端工程中，系統(tǒng)集成工程載體的自身影響力已經遠遠超過了集成工程本身，這種樣板性的工程將全面提升系統(tǒng)集成商的形象、技術、是系統(tǒng)集成商進軍高端市場的門票。

第三渠道：協(xié)同銷售。
  與其他系統(tǒng)集成商合作，提供工程設計、咨詢服務，通過靈活的合作方式實現產品銷售。
  在上面三個渠道中，第一渠道與第二渠道是目前系統(tǒng)集成商采用的主渠道，第三渠道是實力雄厚、技術力量強勁、發(fā)展比較成熟的系統(tǒng)集成商的輔助渠道，而作為一般意義上的系統(tǒng)集成商，基本上沒有第三渠道。
  第三渠道的出現是伴隨著規(guī)模小、技術力量薄弱的系統(tǒng)集成商而出現的。這些力量薄弱的系統(tǒng)集成商在獲取集成工程后，有時候需要與大的系統(tǒng)集成商合作才能完成工程項目，第三渠道應運而生。

目前活躍在市場上的主要軍團有：
一、從業(yè)經驗豐富，集成和研發(fā)技術力量雄厚，規(guī)模大。
  該軍團是行業(yè)領頭羊，在市場上具有相當的影響力和號召力。那些具有代表性的影響力工程大都出自該軍團之手。該軍團的目標主要是占領高端市場，對于中、低端市場不予充分重視。目前其在高端市場的覆蓋率高達95%以上。
二、從業(yè)經驗豐富，具有一定的技術開發(fā)力量，由于種種原因尚未發(fā)展壯大的中間力量。
  該軍團具有一定的技術、經驗積累，在市中等、中小系統(tǒng)集成工程市場上經常有其活躍的身影，他們大都同時為優(yōu)秀民族品牌的代理，在這些中、小系統(tǒng)集成工程中不遺余力的推廣旗下所代理的產品。基本上，中端市場是其主力戰(zhàn)場，低端市場也不放棄。
三、相關從業(yè)經驗豐富，專業(yè)經驗一般，基礎好，具有相當規(guī)模。
  該軍團以原有民用市場的企業(yè)為主導。一些原來致力于民用市場推廣的企業(yè)，受專業(yè)市場利潤的吸引，開始關注專業(yè)市場，并且有一部分已經進入專業(yè)市場，想要分享一杯羹。 四、處于資本原始積累階段的中、小力量。
  該軍團大都脫胎于同行或相關行業(yè)，成立時間不長，在專業(yè)行業(yè)的積累有所欠缺，也是最經不起折騰的力量。雖然該軍團單個企業(yè)不足為道，但其規(guī)模力量不可小覷，從某種意義上講，正是該軍團的有效參與市場，才引起專業(yè)市場“狼煙四起”，客觀上推動了行業(yè)的發(fā)展和進步。在系統(tǒng)市場，幾年前一個項目的競爭往往就4、5家，而目前一般的項目都在8、9家，甚至更多。
  當然，這種競爭具有層次性，處于同一層次的系統(tǒng)集成商才是真正的競爭對手。從產品角度看，目前的競爭基本上是進口品牌與進口品牌競爭，民族與民族品牌混戰(zhàn)，值得注意的是個別民族品牌已經對進口品牌形成威脅，在對外戰(zhàn)場上已取得不錯的戰(zhàn)績。這些現象反映了，市場競爭中各種市場力量的動態(tài)變化和彼此消長。

行業(yè)趨勢
  從市場態(tài)勢來看，雖然受國家經濟及宏觀政策的影響，專業(yè)音響燈光市場受到一定影響，但總體上說市場容量在未來幾年會保持穩(wěn)定的增長，競爭必然升級，行業(yè)利潤保持理性增長。
  就目前來看，行業(yè)利潤不象想象的那么高，對于工程來講，毛盈利情況看起來不錯，但是實際盈利并不理想。工程涉及的投入比較多，周期長，比如工程施工、售后服務，系統(tǒng)維護等。所以工程利潤表面光鮮，實際上是要大打折扣的。系統(tǒng)集成商需要不斷提高系統(tǒng)集成鏈條的效率，這樣才能進一步提高行業(yè)利潤。
  值得關注的是，行業(yè)利潤的集約化特點將更為顯著，對于不同的企業(yè)會有不同的變化，一部分市場參與力量將會被淘汰出局，一部分則會獲得更多的利潤分配，總體市場面臨重新洗牌的機會。
  從經營方式上看，未來幾年仍將保持現有經營方式不會發(fā)生大的變化。專業(yè)燈光音響行業(yè)發(fā)展到今天，目前的經營方式是市場自然選擇的結果，未來的經營方式仍將沿用此模式。   從技術角度看，目前的數字技術仍是未來的主流技術手段。音頻到數字的轉變已經比較成功，數字技術在解決音質、保真度方面具有顯著的優(yōu)勢。從目前的狀況看沒有新的技術可以進一步替代數字技術。
  從系統(tǒng)集成服務的角度看，未來對系統(tǒng)集成商的服務能力有待加強，客戶將更加關注系統(tǒng)集成的后續(xù)服務，服務能力將會從層次和深度上進一步拓展和提升，培育和加強綜合服務能力將成為系統(tǒng)集成商的“必修課”。
  從競爭手段的角度看，未來一段時期內，同一層次的競爭仍然以價格戰(zhàn)為主要手段。單純依靠價格進行市場火拼，對于行業(yè)的技術革新和長遠發(fā)展非常不利，最終損害的是行業(yè)的長期利益。行業(yè)資源再分配后的系統(tǒng)集成商將在競爭中實現競爭手段分流逐步形成新的競爭優(yōu)勢，競爭手段將呈現多樣化。